QUE HACER CUANDO UN CLIENTE QUIERE BAJAR NUESTROS PRECIOS

    Por Lau Margian
Descuento, esa palabra que tanto nos incomoda en medio de una conversación con nuestro cliente. Pueden pensar que la cobertura fotográfica de un evento o mismo una sesión es cara pero, ¿con respecto a qué? Creo que muchas veces se detienen en la cifra sin analizar el contenido y sobre todo la responsabilidad que implica.
¿Te ha pasado que comienzas la charla con tu cliente recibiendo muchas palabras bonitas y halagos pero luego se transforma en una súplica para que rebajes el presupuesto? O quizás directamente desde el primer mensaje ya te van avisando que no quieren destinar demasiado dinero a la cobertura fotográfica de su evento. La situación parece difícil de sobrellevar pero en realidad no lo es tanto. Quizá al principio directamente te ofuscas cuando te piden un descuento, lo tomas como una falta de respeto y ni siquiera quieres continuar esa conversación para no venderles nada. Cuando recién comienzas sientes que no tienes la potestad para imponerte, si te piden un descuento lo otorgas porque necesitas el dinero o el material. No está mal, al principio, todos lo hemos hecho alguna vez, pero aquí te dejo unas pautas para poder manejar la conversación de la mejor manera, aún mejor, estate atenta a unos «truquillos» que harán que nunca más te pidan un descuento.

  En primer lugar debes tener presente que no te lo puedes tomar personal, más bien trata de aprender y analizar cada experiencia. Los clientes no siempre tienen la razón pero sí pueden enseñarte siempre algo y brindarte herramientas para mejorar tu negocio. Somos empresarias multi-tarea, una de tantas es la atención al cliente y en el desarrollo de esta función no puede estar involucrado nuestro genio de artista. De esta manera, podrás negociar sin sentirte menospreciada y te ayudará a llegar a mejor puerto con el cliente.

  Cuando un cliente solicita una rebaja, lo primero que hago es indagar, tratar de identificar qué tipo de cliente es en cuanto a sus comportamientos. Un cliente oportunista siempre intentará sacar el mayor provecho durante el primer contacto, te pedirá que le quites ítems de su paquete, que entregues menos fotos o que vayas menos horas, con tal de qué le descuentes algún dinero. Lo suelen decir con un tono de chascarrillo como si a nosotras nos hiciera alguna gracia o nos hacen notar que “seguro alguien lo hace por menos dinero”. Yo suelo librarme de esta pesadilla aclarando que, como tomo un solo evento por día (de paso le hago notar un diferencial de mi servicio), por más que le quite fotos o vaya menos horas igual le cobraré lo mismo que entregándole el paquete tal y como es. Entonces logro que hagan el clic inicial, entienden que la empresa tiene las cosas bien claras y definidas. Decir NO, no es malo, siempre y cuando lo hagas de una manera positiva, te puedes ganar el respeto del cliente por ser franco y aclararle que no es lo mejor quitar horas de cobertura, por ejemplo.

  He cerrado contratos muchísimas veces por aclarar este punto. Los clientes oportunistas bien encaminados pueden ser clientes excelentes. No intentes explicar todos los costos que tienes entre equipos, cursos y demás porque entraras en una discusión interminable.
Hay otro tipo de cliente que es un tanto más misterioso, recibe tus propuestas y sin mediar muchas palabras en seguida te pide una charla para negociar, pueden pensar que tienen alguna especie de don de convicción, con la excusa de que su evento será hermoso comienzan a comentarte todos los gastos que van a tener pero, ¡oh casualidad!, eres el último proveedor que les falta y ya no pueden excederse entonces está en tus manos la cobertura de este maravilloso evento. Por tentación he caído alguna que otra vez en sus encantos, pero está comprobado, terminas angustiada al ver cientos de millones de flores por todo el lugar, el vestido del diseñador más caro del país y para colmo llega la banda musical del momento. ¡Me han estafado!, te sientes tonta y engañada. Por no ser firmes perdemos, en realidad nos hemos dejado estafar. En estos casos está claro que sólo buscan un canje o rebaja y hasta llegan a pensar que te están haciendo un favor. Tienes dos opciones, aprender de la experiencia, rechazar estos clientes cuando logras identificarlos y seguir adelante enfocada en hacer crecer tu negocio, o aceptar sabiendo que aunque no beneficien tu economía al 100 % luego te pueden recomendar o abrir nuevas puertas. Todo tiene su lado positivo.

  Hay un tercer tipo de cliente que me ha pedido descuentos, el cliente simple, con buen ojo, pero muy discreto. Realmente su boda será humilde pero aprecia mi trabajo y quiere que yo sea la encargada de sus fotos. Realmente no van a invertir mucho, será algo sencillo. Claro, si vives completamente de la fotografía tienes que hacer un balance entre lo buena persona que eres y la mente fría de empresaria que hay que tener. Me toca el corazón cuando me plantean que van a hacer algo humilde pero noto que será emocionante o diferente. Si tengo un mes bueno en cuanto a trabajo, ¿por qué no aceptar si sé que va a ser un lindo evento donde me van a dejar desarrollar mi creatividad por completo? No tiene por qué ser algo malo obsequiar una bonificación a alguien que no te puede pagar pero aprecia tu arte. Si es temporada baja con más razón, ¡más motivos para decir que sí!

 

Por último quiero dejar unos tips muy útiles que me han servido para evitar que al día de hoy me pidan bajar el precio.
1) Anticípate.– Siempre obsequia algo de ante mano, en mi caso ofrezco la sesión Preboda sin costo porque la utilizo como instancia para entrar en confianza con mis clientes, soy muy afortunada porque entablo muy buenas relaciones con ellos, comprenden que les estoy regalando unas fotos extra y una instancia para compartir tiempo de calidad entonces se sienten complacidos desde el primer momento.
2) Ofrece bonificaciones en impresiones.- Con todas tus propuestas incluye bonificaciones en material impreso, canvas o fotolibros extra. Beneficio dos en uno, calmas la necesidad del cliente oportunista y te aseguras de que más personas vean tu trabajo.
3) Ser clara en la diagramación de las propuestas es fundamental, sólo manejo un par y tengo confianza en ellas. Si apuntas a cierto mercado y diriges bien tus publicidades sólo llegarán clientes que quieren exactamente lo que estás ofreciendo. Ni más ni menos. Para sesiones de familia y bebes simplemente tengo los precios publicados entonces jamás me han pedido un descuento. Minimiza el margen de especulación.

Finalmente siempre acredita que, en realidad, muchas veces el cliente no necesita del descuento para cerrar el contrato, él o ella sólo trata de asegurar un buen negocio. Confía en tus habilidades, en tus propuestas y siempre responde segura de ti misma.

 

 

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